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3月19日，經(jīng)過近5個月的談判，中方聯(lián)合談判小組與供應商代表BPC（白俄羅斯鉀肥公司）就2015年鉀肥進口合同達成一致，價格為CFR315美元/t，較2014年合同價格上漲10美元/t，其他條款不變。
近年來，中國鉀肥大合同價一直是世界最低，這次也不例外。為什么中國能成為鉀肥價格洼地？除了中方談判人員展現(xiàn)了高超的談判技巧，較好地把握了市場時機以外，筆者認為還有以下幾個原因：
一則我國鉀肥需求量大。我國是世界最大的鉀肥進口國之一，自2011年以來，每年的進口量都在600萬t以上，2014年更是高達803.12萬t。巨大的鉀肥需求為外商所看好，國際大鉀肥供應商都樂于和中方合作。特別是在當前國際鉀肥供大于求、銷售困難的情況下，中國市場更成為外商必爭之地?！ ?
二則鉀肥發(fā)展戰(zhàn)略取得成功。我國自身鉀資源量不足，除了青海、新疆等少數(shù)地方具有較好的可溶性鉀資源外，大多數(shù)地方都缺乏可溶性鉀。針對我國的資源狀況，早在前些年，我國就制訂了鉀肥發(fā)展的三個“三分之一”戰(zhàn)略：三分之一國內(nèi)生產(chǎn)；三分之一進口；三分之一“走出去”到國外辦廠，然后將鉀肥運回國內(nèi)。
近年我國鉀肥產(chǎn)量快速增長，自給率明顯上升。2014年我國鉀肥產(chǎn)量達到610.47萬t折純，首次突破600萬t大關(guān)，比上年增長13.55%。我國鉀肥連續(xù)多年產(chǎn)量保持10%以上增長，是所有肥種中產(chǎn)量增長最快的。隨著國產(chǎn)鉀產(chǎn)能的提高，進口鉀所占比例由高峰的70%降到50%左右。對進口鉀肥的依存度降低，也增強了我國在鉀肥進口談判中的主動權(quán)。
同時，我國鉀肥的“走出去”戰(zhàn)略也已明顯見效，開始開花結(jié)果。據(jù)統(tǒng)計，截至2014年年底，中國在海外10個國家已有28個鉀肥項目在運作。這些項目處于不同的階段，有的在建設(shè)、招標中，有的已經(jīng)投產(chǎn)。開元集團老撾項目已經(jīng)實現(xiàn)反哺國內(nèi)市場，2014年全年老撾回運鉀肥進口報關(guān)9萬t，2015年1月又有2.3萬t報關(guān)。中國如此大力度地進行海外找鉀、海外建廠，一方面為了更好地保障國內(nèi)供給，另一方面也是為鉀肥合同談判增加砝碼。
擁有資源就擁有底氣。如果只有需求，而自身產(chǎn)量嚴重不足，就很容易被別人卡脖子，是很難談到低價格的。東南亞、巴西、印度等對鉀肥的需求量都很大，但由于自身鉀肥產(chǎn)量嚴重不足，受制于人，都只能高價進口。2014年中國進口氯化鉀價格為305美元/t，同期東南亞國家的進口價格為334美元/t，而巴西由于沒有鉀肥資源，只能以350美元/t的高價進口。
三則鉀肥儲備充足。去年下半年至今年年初，我國趁著國際鉀肥價格低的時候大量進口，做足了儲備。2014年我國鉀肥進口量比上年多200萬t，今年1月份，我國又有72萬t上年度合同氯化鉀到貨。再加上自產(chǎn)的鉀肥部分，我國鉀肥供給無憂，可充分滿足國內(nèi)市場需求。
在鉀肥談判時，我方不急，急的是外商，因與中國的鉀肥談判是風向標，與中國的合同拿不下來，就影響到與印度等其他國家的合同。正是這種“亂云飛渡仍從容”的心態(tài)，為我們低價拿到合同增添了籌碼。